Reglas de la negociación.

 Cada negociación responde a cuestiones particulares, a necesidades y objetivos concretos, así como a las particularidades de la esfera donde se desarrolle.

No obstante, existen una serie de Reglas Generales que deben observarse en todo proceso de negociación. Estas reglas son objetivas. De no tenerse en cuenta la negociación no se efectúa con calidad y no se logran adecuadamente los objetivos.

1.  Para recibir hay que dar; en toda negociación se desea obtener algo, ya sea material o espiritual. Por lo tanto también se debe dar a la contraparte la posibilidad de recibir lo que satisfaga sus objetivos y necesidades básicas. En la negociación no se puede partir de la filosofía de que  hay un ganador y un perdedor, sino de la filosofía de lograr satisfacer los objetivos de ambas partes, es por esto que no se puede recibir sin dar algo a cambio.
2.  Resaltar las  semejanzas o áreas comunes y minimizar las diferencias; entre las dos partes que realizan la negociación existen áreas comunes, puntos de vista comunes, en los que coinciden éstas, pero también existen diferencias, aspectos, puntos de vista e intereses diferentes, para el buen desarrollo de un proceso de negociación son imprescindibles que ambas partes trabajen por resaltar y buscar la mayor cantidad posible de semejanzas y áreas comunes, de esta forma se irán disminuyendo las diferencias y se podrán lograr acuerdos satisfactorios. Negociar es tener visión de futuro, trabajar sobre los valores e intereses comunes de ambas partes.
3.  Las acciones o hechos tienen mayor valor que las palabras; en una negociación se pueden abordar diferentes puntos de vista, se pueden plantear aspectos de interés, muchas ideas de como resolver las diferencias o satisfacer las necesidades y objetivos de cada una de las partes. Pero si no hay acciones concretas, si no hay hechos, si no hay manifestación práctica de los compromisos, no se logran los objetivos y por lo tanto una de las partes queda defraudada o frustrada.
4.  En toda negociación en primer lugar deben estar las razones y explicaciones de los hechos y de lo que se aspira alcanzar y luego se negocia: No se debe, y prácticamente no se puede negociar, si en primer lugar cada parte no da a la otra una información de las razones por la cual se asume determinada posición. Si no hay empatía entre las partes no puede lograrse un acuerdo exitoso.
5.  En toda negociación hay dos lados. El lado que se ve y el lado oscuro; En todo proceso de negociación existe lo que cada una de las partes puede ver de la otra. Hay otro aspecto que es lo que cada parte piensa y que no enseña a la otra. El éxito de los negociadores está en poder ver más allá de lo que se capta a simple vista, en poder penetrar y descubrir lo oculto de la otra parte, por tanto se debe tratar de interpretar las intenciones del contrario.
6.  Los argumentos que se vierten en una negociación deben ser los más fuertes: Para fortalecer una posición que se adopta en una negociación, se deben verter los argumentos más fuertes, que son los menos; el dar muchos argumentos hace que surjan argumentos débiles, que la contraparte puede aprovechar para desacreditar o debilitar la posición de la parte. La eficiencia de una negociación no depende de la cantidad de argumentos, sino de la calidad de éstos.
7.  El impacto de impresión es más importante que las intensiones: Es fundamental el impacto o la impresión que se cause en la contraparte, las intenciones que se tengan pueden ser las mejores,  pero si se causa una mala impresión en la contraparte se genera desconfianza y recelo y por lo tanto se conspira contra el logro de un buen acuerdo.
8.  Las alternativas o variantes, estimulan más que las razones: Hay que luchar contra el esquema de la solución única. Se pueden verter muchas razones, dar muchos argumentos. Pero si no se brindan varias opciones de solución o de cómo poder satisfacer las necesidades objetivas de la otra parte, se dificulta llegar a un acuerdo. Por ello es necesario brindar a la contraparte muchas opciones, teniendo en cuenta también diferentes formas de lograr los objetivos de la parte. Es muy importante construir sobre las necesidades de la contraparte.

El negociador. Sus características.

En un negociador se unen dos elementos fundamentales: Las características y rasgos de su personalidad (aptitudes, temperamento, carácter, etc.) y las habilidades, hábitos y conocimientos que se requieren para desarrollar la negociación. De allí, que no toda persona puede llegar a ser un negociador de éxito. Aunque tampoco se puede ser un negociador por la experiencia y características personales sin obtener una adecuada preparación para ello.

En un negociador de éxito se unen una serie de cualidades que lo distinguen que son las siguientes:

Cualidades de un buen negociador.

1.   Un negociador debe ser paciente; un rasgo fundamental es la paciencia, el desespero no ayuda a lograr acuerdos efectivos. El negociador debe esperar pacientemente las oportunidades y saberlas aprovechar para lograr sus objetivos. No debe tener prisa en presentar sus puntos de vista y debe ganar tiempo para analizar sus propuestas.
2.   Habilidades para persuadir: La capacidad de persuasión es fundamental en un negociador, para ello debe ser capaz de convencer, argumentar, ganar adeptos a sus puntos de vistas. Un negociador nunca debe presionar ni obligar, por el contrario debe antes hacer razonar a los demás.
3.   Capacidad de escuchar; un negociador debe tener gran capacidad de escucha, no sólo oír, sino entender e interpretar, no debe responder si no  entiende lo que se le quiere decir. En la medida en que se escucha. Se obtiene mayor información. Es fundamental que el negociador escuche a la contraparte para poder trabajar sobre sus necesidades y objetivos. Se dice que la negociación más efectiva que se haga alguna vez por un negociador es aquella en que este no hable. Un negociador debe ser capaz de preguntar mucho y tratar de no interrumpir a los demás.
4.   Capacidad de conservar la calma en los momentos de tensión; un buen negociador es aquél que en los momentos de tensión mantiene sangre fría. No se deja llevar por sus instintos e impulsos. Cuando se es sumamente emotivo no se piensa con efectividad y esto puede ser aprovechado por la contraparte. Debe ser capaz de autodominarse, evitar la tendencia a las peleas.
5.   Mentalidad abierta, flexibilidad y capacidad para ponerse en el lugar del otro; un negociador no se rige por esquemas preestablecidos, no puede aferrarse a opiniones o puntos de vistas, debe ser flexible en sus ideas y opiniones, también debe saber empatizar, es decir ponerse en el lugar de otro, esto le permite comprender a la contraparte, le permite conocer porqué se actúa de una manera u otra. También debe ser capaz de jugar con la incertidumbre y no ser excesivamente confiado e ingenuo.
6.   Inventiva y creatividad; el ser creativo significa que constantemente esté brindando soluciones o alternativas de solución, pensar en tener en la mente una solución rápida y eficaz para cada problema que se le presente en la negociación.
7.   Perseverancia y ambición; el ser perseverante significa que se debe evitar el sentimiento de frustración o derrota, insistir constantemente para lograr lo que se quiere, no estar dispuesto a que le digan no. El ser ambicioso significa que se debe trabajar por lograr cada vez más, es decir, lograr satisfacer las necesidades y objetivos que se persiguen en la negociación en un grado cada vez mayor. No conformarse con poco. Fijarse metas más altas cada vez. Tener presente que el que más pide, más recibe.
8.   Mentalidad analítica, racional y realista; debe tener capacidad de análisis, capaz de distinguir los asuntos de mayor importancia de los de menor importancia, saber priorizar los aspectos fundamentales, ser racional al hacer sus propuestas y ser realista al plantear sus puntos de vistas.
9.   Cortesía para tratar a las personas; deben ser  cortes con los demás, causarles buena impresión, tratarlos con delicadeza y cuidado a pesar de que se tengan opiniones contrarias.
10. 10. Capacidad de observación; debe tener capacidad para observar a las demás personas y saber interpretar mediante sus gestos, mímicas, etc. sus intenciones. Debe desarrollar capacidad de interpretar comunicación no verbal.

Las concesiones en la negociación:

El término concesiones significa: otorgar, dar algo. En la negociación son importantes las concesiones, la práctica ha demostrado que para lograr acuerdos es necesario hacer concesiones.

Las concesiones en las negociaciones, tienen un grupo de ventajas:

•      Las concesiones sirven para disminuir la brecha o la distancia entre las partes, pues tienen la ventaja de servir como influencia para acercar a ambas partes en el logro de un acuerdo satisfactorio.
•      Constituyen un medio que proporciona información, pues estas posibilitan que cada parte comprenda hasta donde la otra parte está dispuesta y puede satisfacer sus necesidades y objetivos.
•      Constituyen medios que sirven para influenciar en el comportamiento de la contraparte, pus sirven de estímulo para motivar el logro de un acuerdo beneficioso, así como influyen en las aspiraciones de la contraparte.

Las concesiones no siempre son ventajosas, no siempre motivan a la contraparte; también pueden crear en la contraparte la idea de triunfo o ventaja y la codicia. Por lo tanto las concesiones deben tener un límite.

En primer lugar las concesiones deben decirse explícitamente y plantear hasta dónde se puede llegar (un límite).Cuando la contraparte insiste en lograr más de lo que le hemos planteado como concesión, lo correcto es dejarle ver que pedir más no tiene sentido.

Cuando se quiere poner límite a una concesión, se puede usar como táctica aplicar algún gesto emotivo controlado; como un pequeño golpe en la mesa u otro gesto.  Si la contraparte persiste, se puede retirar la concesión anteriormente planteada.

 No existe un patrón único para prever y otorgar concesiones en un proceso de negociación. Sin embargo los expertos en la materia brindan una serie de consejos. Los cuales sería muy útil tenerlos en cuenta a la hora de trabajar con las concesiones. Dentro de estos consejos se destacan los siguientes:

1.  Lo primero que debe tenerse presente antes de otorgar una concesión es preguntarse si es buena idea hacer la concesión en el contexto particular en que se negocia. Puede ser que la concesión no surta el efecto esperado.
2.  Un negociador no debe aceptar nunca una primera oferta de la contraparte. Casi siempre la contraparte tiene un espacio o un rango para moverse.
3.  El negociador debe reservar suficiente espacio para negociar. De tal manera, debe tener una propuesta inicial y una final.  El espacio entre ambos, debe otorgarse a la contraparte como concesiones.
4.  Se debe procurar que la contraparte sea la que haga la primera concesión. Un buen negociador debe guardar las concesiones mientras le sea posible.
5.  Nunca se deben incluir concesiones en la primera oferta que se haga a la contraparte. Puede dar la impresión de que se está en condiciones de ceder mucho más.
6.  Al ofrecerse una concesión o divisa debe procurarse que esta sea de alto valor para la contraparte y de bajo costo para quien la ofrece.
7.  Se debe estar consciente de cuanto va a costar la concesión a largo plazo. Puede ser que lo que hoy es de bajo costo, en un futuro sea muy costoso y traiga malas consecuencias.
8.  Nunca deben emplearse rangos o escalas al hacer una concesión. Pues la contraparte siempre va a tender a pedir uno de los dos extremos del rango o la escala, según su conveniencia.
9.  Algunas concesiones pueden revocarse antes del acuerdo final. Es decir, cuando el acuerdo final va a ser beneficioso para ambas partes, algunas concesiones pueden perder su valor y es necesario revocarlas.