La importancia de la negociación.

– Un arte que se aprende –

  La negociación no es una actividad exclusiva del mundo empresarial; todos negociamos. Lo hacemos al discutir el precio de un producto o qué plantas comprar para el jardín. Conscientes o no, negociamos siempre.

  Por eso todas las personas se benefician cuando logran mejorar sus habilidades negociadoras. En el mundo de los negocios, donde negociar es el alma de la actividad. La habilidad para hacerlo es hoy una herramienta muy poderosa. Debido a la frecuencia con que los ejecutivos cambian de empleo, al mismo tiempo que las empresas se reestructuran y la economía se orienta hacia los servicios.

  Max Bazerman y Margaret Neale, ambos profesores de la Kelloogs School of Management de la Northwestern University, han publicado un libro sobre cómo negociar racionalmente (Negotiating Rational, The Free Press, MacMillan Inc.). En el trabajo afirmamos que el factor que utilizamos una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte.

  Por eso, para poder crear un intercambio de beneficios mutuos, que es imprescindible, ante todo, conocer las preferencias de la otra parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa información, a tolerar distintas percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de amabas e inventar acuerdos realmente creativos.
Es preciso, en primer lugar, crear confianza y compartir información. Luego hay que formular muchas preguntas. Se puede aprender, incluso, cuando no se obtiene una respuesta.

  Negociar con inteligencia significa aprender a evitar los prejuicios y los errores más comunes. Esas equivocaciones inducen a la gente a actuar de forma irracional, aun saboteando sus propios intereses. Un error común es el deseo de “ganar” a toda la costa, que a su vez es alimentado por factores psicológicos. Al comenzar la conversación con una posición previamente tomada, uno tiende a buscar pruebas que refuercen esa posición e ignorara toda la información en contra. Para evitar caer en esto, uno debe hacer el esfuerzo de refutar su propia posición.

Es fundamental identificar las relaciones con anticipación. Así lograr arreglos convenientes, hacer concesiones en los temas que más le interesen , y para ganar en los más esenciales.

– Admitir el fracaso –

  No es extraño que sintamos la necesidad de defender nuestra reputación ante los demás. Nunca es grato admitir el fracaso. Finalmente, el compromiso inicial con una línea de acción puede llevar a cabo una espiral competitiva en el objetivo de la negociación. Cuando se negocie un solo tema, en lo que se denomina negociación distributiva , siempre hay un ganador y un perdedor. Pero hay negociaciones, en realidad la mayoría, que abarcan temas múltiples que cada parte valora de manera diferente. Estos temas permiten una negociación integrativa , donde todos los participantes pueden obtener beneficios.

La negociación y sus características.

  Al analizar la literatura ya se puede apreciar que lo más importante es la variedad de los criterios. Acerca de la negociación entre los que se encuentran los criterios de Robert Maddux, quien en su obra “Negociación Exitosa. Estrategias y tácticas efectivas para negociar ”expresa“… La negociación es el proceso que utiliza para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien más controla lo que deseamos ”.

Otros especialistas como Thomas Shelling, (The Strategy of conflict), Coffin Reyee, (El Negociador. Manual para los triunfadores) y Comen Herb, (Todo es Negociable). Es el uso de la información y el poder de los comportamientos dentro de un remolino de tensiones.

      1.  –La negociación es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien más controla lo que deseamos.
      2. –La negociación entre las compañías, grupos o individuos, lo que ocurre es que se trata de hacer concesiones para obtenerlo.
      3. –Siempre intentamos influir en una persona a través del intercambio de ideas o con algo de valor material estamos negociando.
      4. –La negociación es un proceso que incluye dos o más partes, con los intereses comunes y los conflictos voluntarios.
      5. –La negociación es una estrategia para resolver conflictos y lograr acuerdos para utilizar la autoridad o la coerción.
      6. –Triunfar en un conflicto no tiene un significado estrictamente competitivo; no es vencer al contrario. Significar ganar con respecto al propio sistema de valores y esto puede lograrse mediante la negociación, la acomodación mutua, la evitación de una conducta mutuamente lesiva.

Por lo tanto, intente obtener una definición lo más acabada posible de negociación. Sería una tarea difícil, puesto que existen diversos puntos de vista de diferentes autores. Lo más importante no es precisamente tener una definición lo más acertado posible, sino tener una cuenta un grupo de características para tratar de definir la negociación, la mayoría de los autores de una forma.

DEFINICIONES

1.- La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes (la parte y la contraparte), que voluntariamente interactúan. No se puede tener una relación en la parte de las partes, por lo tanto, no se puede tener en cuenta.
2.- Estas dos partes tienen entre sí los intereses y los resultados comunes, los requisitos necesarios y los resultados satisfactorios. Si no existen estos intereses comunes no se podrán lograr un acuerdo y por tanto no hay necesidad de negociar. Cada parte debe procurar trabajar y construir sobre estos intereses comunes.
3.- Entre estas dos partes hay también intereses contrapuestos. Y en el conflicto y que es necesario resolver para lograr los objetivos que persiguen cada una de las partes. Es necesario entonces negociar, lograr acuerdos para eliminar, disminuir o resolver problemas comunes o divergencias.
4.- Las partes de acuerdo con los objetivos y las necesidades de cada parte. Sin embargo, no sólo lograremos un acuerdo que satisfaga los intereses y las necesidades de cada parte. Sino también el compromiso de cumplir ese acuerdo si una o ambas partes no cumplen en la práctica.
 5.- Entre estas dos partes existe una dependencia mutua. Pues para llevar a cabo un trato se requiere un acuerdo de ambas partes.
 6.- Al realizar la negociación, se debe tener en cuenta una relación entre ambas partes. Una comunicación clara y comprensible es fundamental para lograr el pacto
 7.- En la negociación existe la posibilidad de errar y por lo tanto ambas partes deben aceptar el riesgo. En la negociación se juega con la incertidumbre y esto requiere una mentalidad descubierta y arriesgada.

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